Le revenu mensuel récurrent (MRR, pour monthly recurring revenue) est le revenu prévisible que tes abonnements rapportent chaque mois. Le revenu annuel récurrent (ARR, pour annual recurring revenue) est le même revenu compté sur une année : pour des forfaits mensuels, c'est le MRR fois 12. Sers-toi du MRR pour gérer l'entreprise d'un mois à l'autre, et de l'ARR pour parler de la taille de l'entreprise et des contrats annuels.
Le MRR et l'ARR comptent seulement le revenu qui se répète. Les frais uniques, le travail de mise en place et les services ponctuels restent en dehors.
Qu'est-ce que le MRR?
Le MRR, ou revenu mensuel récurrent, c'est ce que valent tes abonnements actifs en un mois. Il répond à une question simple : si rien ne changeait, combien d'argent entrerait le mois prochain?
Ce qui compte dans le MRR :
- Les frais d'abonnement mensuels des clients payants.
- Les forfaits annuels ou pluriannuels, ramenés à un montant mensuel.
- Les options récurrentes, comme des sièges additionnels ou un forfait de soutien facturé chaque mois.
- Les rabais, qu'on soustrait. Un forfait de 100 $ vendu avec 20 % de rabais compte pour 80 $.
Ce qui reste en dehors du MRR :
- Les frais de mise en place, d'intégration ou d'implantation.
- Les projets ponctuels et les services à l'heure.
- Les essais gratuits et les forfaits gratuits.
- Les frais d'utilisation qui varient beaucoup d'un mois à l'autre, sauf si tu les présentes sur une ligne à part.
- Les taxes et les remboursements.
Qu'est-ce que l'ARR?
L'ARR, ou revenu annuel récurrent, c'est la valeur annuelle de tes contrats récurrents. Les entreprises qui vendent des contrats annuels ou pluriannuels mettent souvent l'ARR de l'avant, parce qu'un chiffre annuel correspond à la façon dont leurs clients signent.
Pour une entreprise aux forfaits mensuels, l'ARR est une projection : le MRR fois 12. Il suppose que, pendant un an, personne n'annule ni ne change de forfait, à la hausse ou à la baisse. Vois-le donc comme une photo d'aujourd'hui, pas comme une prévision.
La différence entre le MRR et l'ARR
| MRR | ARR | |
|---|---|---|
| Période | Un mois | Une année |
| Formule | Somme des frais récurrents mensuels | MRR × 12, ou la valeur annuelle des contrats récurrents |
| Idéal pour | Forfaits mensuels, entreprises en démarrage | Contrats annuels, plus gros clients |
| T'aide à | Voir vite les changements : un client perdu paraît dès le mois suivant | Planifier, embaucher et parler aux investisseurs |
| Attention à | Des paiements annuels comptés comme un seul gros mois | Le traiter comme un revenu garanti |
La plupart des petites entreprises de logiciels suivent le MRR chaque mois et citent l'ARR quand quelqu'un demande la taille de l'entreprise. Tu n'as pas à choisir.
Comment calculer le MRR
Additionne ce que chaque client payant paie par mois pour son abonnement. Ramène chaque forfait annuel à un montant mensuel en le divisant par 12.
MRR = la somme des frais récurrents mensuels de tous les clients payants
Voici un exemple pour une petite entreprise de logiciels :
| Forfait | Clients | Valeur mensuelle par client | MRR |
|---|---|---|---|
| Démarrage, 49 $ par mois | 40 | 49 $ | 1 960 $ |
| Équipe, 199 $ par mois | 15 | 199 $ | 2 985 $ |
| Forfait annuel, 6 000 $ par année | 4 | 500 $ | 2 000 $ |
| Total | 59 | 6 945 $ |
Les quatre clients annuels ont payé 24 000 $ d'avance, mais ils comptent pour 2 000 $ par mois. Compter les 24 000 $ au complet dans le mois du paiement ferait paraître ce mois énorme, et les onze suivants comme un effondrement.
Un raccourci : MRR = clients payants × revenu moyen par compte (ARPA). Ici, 59 clients à environ 117,71 $ chacun donnent les mêmes 6 945 $.
Comment calculer l'ARR
Pour des forfaits mensuels : ARR = MRR × 12. Dans l'exemple plus haut, 6 945 $ × 12 = 83 340 $.
Pour des contrats annuels, additionne la valeur récurrente annuelle de chaque contrat actif. Un contrat de trois ans qui vaut 36 000 $ compte pour 12 000 $ d'ARR, pas 36 000 $.
Laisse de côté les mêmes choses que pour le MRR : frais de mise en place, services et frais uniques.
Les cinq mouvements du MRR
Ton MRR total cache ce qui s'est passé pendant le mois. Sépare-le en cinq mouvements, et tu vois pourquoi il a monté ou baissé :
- Nouveau MRR : le revenu des clients qui ont commencé à payer ce mois-ci.
- MRR d'expansion : les clients actuels qui sont passés à un forfait supérieur, ont ajouté des sièges ou ont acheté une option.
- MRR de contraction : les clients actuels qui sont passés à un forfait inférieur.
- MRR perdu (churned MRR) : les clients qui ont annulé.
- Nouveau MRR net = nouveau + expansion - contraction - perdu.
Un mois en exemple :
| Mouvement | Montant |
|---|---|
| Nouveau MRR | +1 200 $ |
| MRR d'expansion | +400 $ |
| MRR de contraction | -150 $ |
| MRR perdu | -500 $ |
| Nouveau MRR net | +950 $ |
Si le MRR perdu continue de grossir pendant que le nouveau MRR stagne, tu as un problème de rétention, pas un problème de ventes. Notre guide sur le taux d'attrition montre comment le mesurer.
Les erreurs courantes avec le MRR
- Compter les frais uniques. Des frais de mise en place de 2 000 $ sont un vrai revenu, mais ils ne reviennent pas. Mets-les sur une ligne à part.
- Compter les forfaits annuels dans un seul mois. Étale-les sur 12 mois.
- Compter les essais et les affaires pas encore commencées. Le MRR commence quand le client commence à payer. Suis à part les affaires signées qui n'ont pas encore commencé si tu veux voir ce qui s'en vient.
- Oublier les rabais. Compte ce que le client paie vraiment.
- Retirer les annulations n'importe quand. Retire le MRR d'un client dans le mois où son service prend fin, de la même façon chaque mois.
- Mélanger encaissements et MRR. L'argent encaissé dans un mois et ton MRR sont deux chiffres différents. Les deux sont utiles, mais ne les additionne pas.
Où suivre le MRR et l'ARR
Un chiffrier fait l'affaire pour tes premiers clients. Ça se complique quand arrivent les hausses et les baisses de forfait et les forfaits annuels, parce que quelqu'un doit mettre chaque ligne à jour à la main.
Les outils de facturation calculent le MRR à partir de tes abonnements, mais ils voient seulement qui a payé. Ils ne voient pas l'affaire sur le point de se conclure, la conversation de soutien qui montre qu'un client est mécontent, ni la réunion où il a demandé une fonction.
Alori est l'app tout-en-un qui garde ces morceaux ensemble. Sur chaque affaire, ajoute les produits et la fréquence de facturation de chacun, et Alori calcule le MRR, l'ARR et la valeur de la première année. Le tableau des affaires montre le MRR ouvert de ton pipeline, avec tes propres étapes, comme Essai, Payant et Annulé. La même fiche client garde ses conversations de soutien et ses réunions enregistrées. Vois Alori pour les entreprises SaaS et l'app Affaires.
Pour être clair sur ce qui n'est pas encore bâti : aujourd'hui, Alori ne facture pas les abonnements automatiquement. Tu envoies tes factures depuis Alori avec un lien de paiement par carte, et tu suis le revenu récurrent sur les affaires. La facturation récurrente automatique arrive bientôt.
Questions fréquentes
L'ARR est-il simplement le MRR fois 12?
Pour des forfaits mensuels, oui : l'ARR, c'est le MRR × 12. Pour des contrats annuels ou pluriannuels, l'ARR est la valeur récurrente annuelle de chaque contrat. Dans les deux cas, c'est une photo du revenu récurrent d'aujourd'hui, pas une promesse pour l'an prochain.
Les contrats annuels comptent-ils dans le MRR?
Oui. Divise le montant annuel par 12 et compte ce montant chaque mois du contrat. Un forfait annuel de 12 000 $ ajoute 1 000 $ de MRR.
Faut-il inclure les frais de mise en place dans le MRR?
Non. Les frais de mise en place, d'intégration et d'implantation n'arrivent qu'une fois, alors ils restent en dehors du MRR et de l'ARR. Présente-les comme un revenu unique.
Quelle est la différence entre l'ARR et les revenus?
Les revenus, c'est tout ce que tu as gagné pendant une période, y compris les frais uniques et les services. L'ARR compte seulement la partie récurrente, projetée sur un an. Une entreprise peut gagner 500 000 $ en un an et avoir 300 000 $ d'ARR.
Quand une entreprise devrait-elle présenter l'ARR plutôt que le MRR?
Mets l'ARR de l'avant quand la plupart de tes clients signent des contrats annuels, ou quand tu parles à des investisseurs et à des acheteurs qui s'y attendent. Dans tous les cas, garde le MRR comme chiffre de travail mensuel.
Suis ton revenu récurrent à côté de tout le reste
Ajoute tes affaires, tes produits et leur fréquence de facturation, et vois ton MRR et ton ARR sur le même écran que tes clients, ton soutien et tes réunions. Alori est gratuit pour commencer, sans carte de crédit. Bâtis ton app maintenant.